営業提案書は、サービスの紹介を顧客名に差し替えただけでは個別の提案になりません。顧客が確認した課題、提案の適用条件、ほかの案との違い、次に合意したいことをつなげます。この記事では、顧客の判断に使える構成と3つの図解テンプレートを紹介します。
Roneoのスライドテンプレート
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伝えたい内容に合う型を選んで、あなたの資料に。
営業提案書は、顧客の判断を1つ進める資料
初回の課題確認と、見積もり後の最終選定では、提案書の役割が違います。まず「この打ち合わせが終わったら何が合意できていればよいか」を決めます。現状の確認、試行の承認、導入条件の調整など、商談の段階に合わせます。
顧客が話した内容と、提案側の仮説も分けます。「現場は入力に困っている」と顧客が明示したのか、提案側が資料から推測したのかで、確認の順番が変わります。未確認の課題を冒頭で断定すると、提案全体の前提がずれることがあります。
汎用的な機能と利用の説明はサービス紹介資料、会社の体制と背景は会社紹介資料に分けます。営業提案書には、今回の顧客の判断に必要な情報を残します。
営業提案書の基本構成
| 順序 | 伝える内容 | 記入する材料 |
|---|---|---|
| 1．本日の目的 | 今回、何を合意したいか | 判断事項・参加者・決裁の範囲 |
| 2．現状認識 | 顧客のどんな状況を踏まえるか | ヒアリング記録・確認済みの事実 |
| 3．目指す状態 | 何が変わればよいか | 指標・品質・期限などの条件 |
| 4．提案内容 | 何を提供し、何を対象外にするか | 対応範囲・役割・成果物 |
| 5．比較と費用 | なぜこの方法を選ぶか | 代替案・前提・費用内訳 |
| 6．導入と次の合意 | どう確かめ、何を決めるか | 試行・担当・判定条件・次回日程 |
背景を長く説明する場合も、最初に今回の依頼を置きます。読み手が知っている事実を何ページも繰り返すより、合意済みの内容は簡潔にし、残る論点に時間を使える構成にします。
適合・比較・次の一歩を見せる3つのテンプレート
見本は架空企業の提案です。顧客の実績や、自社サービスの対応範囲として転用せず、項目を自分の商談へ置き換えます。
1．顧客条件に合うメニューを絞る
AOBA-451は、複数の提案メニューを運転形態や関係部門ごとに並べ、適合・条件付き適合を示した表です。すべてのメニューを一律に勧めず、顧客の条件に合う範囲を説明できます。
このテンプレートを、自分の資料に。
この図解のZIPを無料で受け取る →この型に必要なのは、顧客の利用条件、提案メニュー、それぞれの適合理由です。記号には意味を付け、空欄が対象外なのか未確認なのかを決めます。未確認を不適合として処理しないようにします。
見本のような多数のメニューがない場合は、2〜3案へ絞って構いません。資料を埋めるために選択肢を増やすのではなく、顧客が迷っている対象を比べます。
2．比較する案の共通前提と差分をそろえる
AOBA-568は、対象設備や安全制御などの共通前提と、監視方式・展開速度など案によって変わる条件を分けています。比較する土台が分かるため、価格だけが独り歩きしにくくなります。
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この図解のZIPを無料で受け取る →見積もりを並べるなら、対象数、対応範囲、期間、保守、顧客側の作業をそろえます。初期費用だけの案と運用費込みの案をそのまま比べて「安い」と結論づけないでください。
条件が違うこと自体が選択の論点になる場合は、無理に同一条件へ直さず、違いを明示します。短期導入を優先する案と、段階的に検証する案なら、期間の差とリスクの確認方法をセットで説明します。詳しい表の作り方は比較表の記事も参考になります。
3．提案の結論を、試行と判断条件へつなぐ
AOBA-200は、提案の要旨を大きく示し、その下に棚卸・接続検証・試行を並べます。最後に次の具体的な行動を置くため、「検討してください」で終わらない構成になります。
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この図解のZIPを無料で受け取る →顧客が次に準備する情報、自社が担当する作業、試行後に何を確認するかを記入します。試行に進む同意を、全体導入や契約締結の合意として扱わないことも大切です。
次回の日時だけでなく、参加すべき担当と、その場で決めることを確認します。例えば「運用責任者と入力項目を確認し、試行範囲を決める」まで具体化します。
記入例：保守履歴の検索を改善する提案
次は説明用の架空商談です。顧客の声や導入成果を再現したものではありません。
| 項目 | 提案への記入例 |
|---|---|
| 確認済みの現状 | 履歴が拠点別のファイルに分かれている |
| 未確認の仮説 | 同じ設備の記録を探し直す作業が多いのではないか |
| 提案する範囲 | 1拠点の一部設備について、記録項目とIDを統一する |
| 対象外 | 全拠点移行、既存設備の制御変更、過去記録の全件補正 |
| 顧客の役割 | 対象設備の選定、記録の提供、現場担当者の確認 |
| 提案側の役割 | 項目整理、試行環境の設定、結果の整理 |
| 試行で見る指標 | 同じ課題を探す時間、見つからない割合、入力負担 |
| 今回の依頼 | 対象と担当を決め、実施条件の確認に進むこと |
この段階で「検索時間を半減」と断定する必要はありません。現状の測定と判定基準の合意を提案し、試行後に結果を比較します。顧客の記録から計算する効果なら、件数・時間・適用範囲を示します。
費用は、初期整理、設定、試行支援、継続運用などに分けます。見積もり前なら金額を埋めず、「対象設備数と移行対象の記録量を確認後に提示」と、決定に必要な条件を記載します。
提案書で避けたい5つのずれ
- 課題が顧客の言葉と違う：確認済みの事実と仮説を分けて、冒頭で認識を合わせる。
- 成果物と効果が混ざる：システムの設定完了と業務時間の短縮は別に確認する。
- 相手側の作業が抜ける：情報提供、現場確認、教育、承認を日程に含める。
- 推奨案だけ条件が有利：同じ範囲と期間で比べ、弱点も記載する。
- 次の行動が曖昧：担当、材料、判断事項をそろえ、顧客の合意を確認する。
提出前に、提案した作業が見積もりに含まれているか、顧客が期待する作業が対象外へ落ちていないかを照合します。説明と条件書の食い違いを減らすため、版と確認日も残します。
Claudeに営業提案書を依頼する指示文
添付の商談メモ、提供範囲、見積条件、Roneoのテンプレートで営業提案書を作ってください。
顧客と読み手：[部門・役割]
確認済みの課題：[顧客と確認した内容]
提案側の仮説：[未確認の内容]
今回の合意事項：[試行・条件確認・選定など]
顧客の発言、提案側の解釈、確定条件を区別してください。
適用範囲と対象外、顧客と自社の作業を示してください。
代替案は同じ比較条件で説明してください。
未確認のROI、導入効果、実績、顧客の同意を追加しないでください。
最後に次の担当・材料・判断事項を置き、編集可能な16:9のPPTXにしてください。
テンプレートは、Claudeで再現するためのプロンプトZIPで提供します。完成したPowerPointファイルの配布ではありません。