ファネル図を営業会議に出すなら、台形の形より先に、誰をいつからいつまで数えたかを決めます。段階の件数が減っていても、対象が入れ替わっていれば離脱の説明にはなりません。この記事では、20人規模の販売会社の営業担当に向けて、段階別の件数と転換率を正しく伝える方法を紹介します。
Roneoのスライドテンプレート
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ファネル図で答える問いを決める
Microsoftの説明では、ファネルチャートは処理の複数段階にわたる値を示す図です。営業の見込み客数など、段階が進むにつれて小さくなる値が例に挙げられています。
この記事では、同じ対象が次の段階へどれだけ進んだかを扱います。各段階に現在滞留している件数と、そこまで到達した累積件数を混ぜないことが出発点です。接点を持った月が異なる案件をまとめる場合も、追跡期間の違いを注記します。
顧客が何に迷うかはカスタマージャーニーマップ、担当や差戻しの手順は業務フロー図で補います。ファネルの減少だけから、顧客の気持ちや原因を断定しません。
作図前にそろえる5項目
| 項目 | 記入する内容 | 避けたい混在 |
|---|---|---|
| 対象 | 案件、企業、人のどれを数えるか | 同じ企業の複数案件と企業数 |
| 期間 | 対象の受付期間と追跡の締切 | 今月の接点と前年の契約 |
| 段階 | 到達したと判定する条件 | 提案を作成した日と送付した日 |
| 件数 | 識別番号ごとの重複を除いた数 | 再提案を新しい案件として加算 |
| 状態 | 到達、継続中、辞退、未確認 | 次段階に未到達なら全件失注 |
転換率は次段階の件数÷前段階の件数、初期対象からの到達率は各段階の件数÷最初の件数として、この記事内の表記を統一します。分母が0なら計算不能と表示し、0%とは書きません。小数点以下の丸め方もそろえます。
件数と率を説明する3つの実図解
以下は架空業務の見本です。形を参考にするだけでなく、数値が何を表しているかを確認して使います。
1．通過件数と、差戻しの内訳を並べる
AOBA-006は、申請400件から差戻しなしの360件までを段階別に示す図です。棒の高さが件数に対応し、差戻し40件の内訳と、20件へ減らす目標が下に置かれています。
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この図解のZIPを無料で受け取る →用意するのは各判定を通った件数、前段階比、差戻し理由です。現状の内訳と改善目標は別の区画に置きます。見本の94%・97%・98%は丸めた率なので、それらを掛けた値だけで最終件数を復元せず、元の400件と360件で90%を確認します。
この見本の差戻しなし件数を、そのまま最終的な納品完了件数や失注数に読み替えることはできません。使う業務に合わせて、通過と離脱の意味を定義し直します。
2．段階の条件と累積件数を一緒に示す
AOBA-254は、接点100件、課題確認60件、現地調査36件、提案18件、契約9件を横に並べた工程図です。漏斗形ではありませんが、ファネルの段階定義を説明する補助図として使えます。
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この図解のZIPを無料で受け取る →各箱には件数に加え、確認事項と担当を記入します。次へ進む条件を説明したい場面に向きますが、棒の幅で件数の大小を比較する用途には向きません。100、60、36、18、9は同じ100件の到達段階であり、足し合わせません。
例外の戻り線があるため、再登録した案件の扱いも決めます。同じ識別番号を保ち、到達件数を重複計上しないルールを図の外にも残してください。
3．チーム別に、弱い区間を探す
AOBA-113は、営業3チームの区間別転換率を同じ0〜100%の尺度で並べます。第一営業は現地調査から提案、サービス営業は初回接点の区間が低いという違いを読めます。
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この図解のZIPを無料で受け取る →入力にはチーム別の分子と分母が必要です。率だけを比較すると、対象件数の少ないチームの変動を見落とします。チームごとの率を単純平均して全体の率にせず、件数を合算してから計算します。取扱商品や受付条件が違う場合は、その違いも併記します。
記入例：80件の問い合わせを追う
架空の白波販売が、4月に受けた80件を6月末まで追跡した例です。以下の数値は見本画像とは別の説明用設定です。
| 到達段階 | 件数 | 前段階からの転換率 | 最初の80件からの到達率 |
|---|---|---|---|
| 問い合わせ | 80 | — | 100% |
| 条件確認 | 48 | 60% | 60% |
| 見積送付 | 24 | 50% | 30% |
| 契約 | 12 | 50% | 15% |
条件確認に進んでいない32件を調べると、連絡待ち18件、辞退10件、確認不能4件だったとします。この場合、32件全体を失注と表現しません。契約まで進んでいない案件にも商談継続中があるため、締切時点の状態を別表に残します。
見積から契約の率が50%でも、見積を倍にすれば契約も倍になるとは限りません。率が低い区間について、記録を確認する担当と確認期限を決め、原因の仮説と施策の目標を分けて示します。
パワポに置く前の確認手順
- 各段階の到達条件を一文にし、集計担当と合わせる。
- 元の表で件数と率を計算し、再登録の重複を除く。
- 数量比較なら同じ尺度、手順説明なら同じ大きさの箱を選ぶ。
- 率の近くに分子・分母、図の下に対象期間と締切を書く。
- 段階ごとの差分を、継続中・辞退・未確認に分けて点検する。
PowerPointの対応版では、Microsoftの上記案内に沿って［挿入］から［グラフ］のファネルを選べます。データを入れた後は、段階名が欠けていないか、件数の順に並べ替えて業務順を崩していないかを確認します。
集計表には案件ごとの段階到達日を残すと、追跡期間を変えたときに再計算できます。4月受付分を6月末と7月末で比較するなら、同じ80件の変化として示します。7月に増えた新規問い合わせを、4月受付分の分母へ加えないでください。
会議で離脱の大きな区間を強調する場合は、件数の差が大きい区間と、率が低い区間を別々に確認します。入口の件数が多い区間は、率が高くても差分件数が大きくなります。改善候補を選んだ理由を短く添え、図の太さだけで優先順位を決めないようにします。
Claudeに渡す指示文
添付の集計表とRoneoの見本を使い、ファネル図を作ってください。
対象：[案件の単位]／受付期間：[期間]／追跡締切：[日付]
段階と到達条件：[条件]／各段階の件数：[値]
前段階比と初期対象からの到達率を区別してください。
同じ対象の累積到達件数を合算しないでください。
継続中・辞退・未確認を分け、未到達を失注と断定しないでください。
計算不一致と不明な条件を先に挙げ、実績と目標は別にしてください。
文字と図形を編集できる16:9のPPTXにしてください。
テンプレートは、Claudeで再現するためのプロンプトZIPで提供します。完成したPowerPointファイルの配布ではありません。