販売戦略・Go-to-market

意思決定に必要な問いと回答を対応させ、右側に根拠位置と未確認事項を置く。結論の断定範囲を資料の証拠に限定する。この論点では、市場全体と今回攻略範囲を分ける。入力に当該関係がなければ除外・統合・別図解へ変更し、見本の社名・業務数値・結論は移さない。

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縦横の地域・顧客・機能等の分類を交点で結び、対象範囲と提供可能範囲を区別する。周辺合計の重複加算を避ける。この論点では、顧客規模と利用用途を交点で示す。入力に当該関係がなければ除外・統合・別図解へ変更し、見本の社名・業務数値・結論は移さない。

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地域別構成と同じ起点の代替シナリオを分けて示す。将来値を実績扱いせず、差を生む仮定を対応させる。この論点では、市場規模と売上目標の間に獲得仮定を置く。入力に当該関係がなければ除外・統合・別図解へ変更し、見本の社名・業務数値・結論は移さない。

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代替案を同じ評価軸の列で比較し、不利な点・未確認・採用条件を揃える。根拠のない合成点や精密な順位は作らない。この論点では、未導入や内製も候補に含める。入力に当該関係がなければ除外・統合・別図解へ変更し、見本の社名・業務数値・結論は移さない。

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主体別の提供工程を左から右へ並べ、物・情報・対価の向きと収益の帰属を区別する。この論点では、紹介と受注と売上計上の帰属を分ける。入力に当該関係がなければ除外・統合・別図解へ変更し、見本の社名・業務数値・結論は移さない。

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顧客の行動段階を共通の横軸に置き、現状接点と変更後の接点を上下で対応させる。この論点では、利用意向と購買承認を異なる接点で示す。入力に当該関係がなければ除外・統合・別図解へ変更し、見本の社名・業務数値・結論は移さない。

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前段から次段へ進んだ同一集団だけを幅または高さで比較し、隣接転換率と離脱数を接続する。この論点では、チャネルをまたぐ重複リードを除く。入力に当該関係がなければ除外・統合・別図解へ変更し、見本の社名・業務数値・結論は移さない。

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共通の算式を行、比較対象を列にして演算子と単位を揃える。性質の違う指標は別の算式へ分ける。この論点では、広告費のみのCPAと総CACを分ける。入力に当該関係がなければ除外・統合・別図解へ変更し、見本の社名・業務数値・結論は移さない。

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成果物単位のRACIと判断権限を対応させ、各行の最終承認者を一人にする。同じ人員の別分類を合算しない。この論点では、営業目標と導入受入上限を接続する。入力に当該関係がなければ除外・統合・別図解へ変更し、見本の社名・業務数値・結論は移さない。

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期首原資から流入・配分・返済・期末残高を符号付きで結ぶ。翌期は前期末から開始し、非現金項目を使える現金へ足さない。この論点では、予備費と未承認配分を残す。入力に当該関係がなければ除外・統合・別図解へ変更し、見本の社名・業務数値・結論は移さない。

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担当・成果物付き作業を共通時間軸に置き、依存矢印と判断ゲートを示す。未承認の後続工程は条件付きにする。この論点では、販売実験と供給準備を判断ゲートへ合流する。入力に当該関係がなければ除外・統合・別図解へ変更し、見本の社名・業務数値・結論は移さない。

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評価項目・測定単位・算式・判断閾値を同じ行に置き、境界値と欠測時の扱いを明記する。この論点では、短期転換と継続採算を別条件にする。入力に当該関係がなければ除外・統合・別図解へ変更し、見本の社名・業務数値・結論は移さない。

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